Utama Modal Peribadi 5 Kemahiran Rundingan Paling Penting Yang Perlu Anda Kuasai

5 Kemahiran Rundingan Paling Penting Yang Perlu Anda Kuasai

Fikirkan sepanjang masa dalam minggu perniagaan anda berunding: dengan pengambilan pekerja baru dan pekerja yang ada; dengan prospek penjualan dan pelanggan jangka panjang; dengan vendor dan pembekal. Sekiranya anda pemilik perniagaan atau pemimpin, anda perlu mengetahui cara berunding. Ini tidak boleh dirunding.

berapa tinggi larry david

Berikut adalah lima kemahiran rundingan paling penting yang harus anda fokuskan terlebih dahulu. Setiap kemahiran ini terbukti bernilai berjuta-juta untuk pelanggan dan saya selama 25 tahun yang lalu. Ini semua baru-baru ini menjadi kenyataan apabila saya mempunyai 35 orang terbaik saya bimbingan perniagaan pelanggan menyertai saya untuk program rundingan sehari setengah di kampung saya di Jackson Hole, Wyoming. Ini adalah 35 pengusaha dan pemilik perniagaan yang paling berjaya di Amerika Syarikat.

Saya bertanya kepada mereka , 'Berapa ramai di antara anda yang menganggap diri anda sebagai' perunding ultra 'yang fasih dan suka berunding?'



Dari 35 pemilik perniagaan sahaja dua mengangkat tangan mereka.

Seterusnya saya bertanya, 'Berapa banyak dari anda yang merasa seperti anda fasih dalam perundingan dan tegas dalam hal itu, tetapi anda tidak menyukainya dan anda merasa seperti anda dapat meningkatkan?'

Kira-kira satu pertiga daripada usahawan yang berjaya ini mengangkat tangan.

Akhirnya, saya bertanya, 'Berapa ramai di antara anda yang merasa tidak berunding kuat atau yakin? Berapa banyak di antara anda yang merasa tidak mahu berunding walaupun penghindaran itu merugikan anda? '

Lebih 60 peratus tangan di bilik naik untuk itu.

Itu mengejutkan saya. Mengingat kejayaan perniagaan yang dimiliki oleh orang-orang ini, saya fikir jumlahnya akan lebih cenderung ke arah dua pertanyaan pertama. Saya menyedari bahawa kami mempunyai banyak kerja yang perlu dilakukan.

Saya berkata, 'Lihat. Dalam satu setengah hari, kita tidak akan merangkumi semua taktik rundingan yang berbeza di luar sana. Sebagai gantinya, kami akan memulakan dengan 10 strategi dan kemahiran rundingan terpenting yang anda perlukan. '

Dalam artikel ini, saya telah menyempitkan senarai 10 kemahiran kepada lima yang paling penting untuk anda mulakan.

1. Jelaskan Matlamat Rundingan Anda

Sekarang, anda mungkin menganggap ini jelas, tetapi kenyataannya adalah bahawa kebanyakan orang yang melakukan rundingan belum memikirkan apa yang ingin mereka tinggalkan.

Untuk menjelaskan matlamat anda, ada tiga soalan utama yang harus anda tanyakan kepada diri sendiri:

  1. Apa hasil terbaik? Katakan anda berunding untuk menjual produk, perkhidmatan, atau syarikat - apa yang anda dapat lakukan secara realistik? Adakah $ 50,000 untuk kontrak perkhidmatan anda? Atau mungkin $ 22 juta untuk menjual syarikat anda?
  2. Apa garis bawah anda? Ini merujuk kepada tawaran yang paling tidak diterima. Sekiranya anda penjual, apakah tawaran terendah yang anda ingin terima? Dan jika anda pembeli, berapa banyak yang akan anda bayar?
  3. Apa rancangan anda B? Roger Fisher dan William Ury, anggota Projek Rundingan Harvard dan pengarang Mendapatkan Ya , namakan ini sebagai 'BATNA' anda - alternatif terbaik anda untuk perjanjian yang dirundingkan. Apa yang akan anda lakukan sekiranya anda tidak mencapai persetujuan?

Sudah tentu, anda tidak harus menyiarkan jawapan anda untuk soalan A atau B, tetapi anda perlu mengetahui semua perkara yang berlaku. Walaupun anda tidak yakin dengan jawapan anda, hanya memahami apa mungkin boleh menolong anda. Apabila anda menjadi lebih jelas mengenai setiap elemen ini, rundingan akan menjadi lebih mudah.

Atas sebab itu, anda harus yakin bahawa semasa anda berunding dengan lebih banyak dan lebih penting, anda menghabiskan lebih banyak masa untuk mendapatkan jawapan bagi ketiga-tiga soalan ini.

2. Tentukan Strategi Rundingan Teras Anda

Idea utama kedua yang kami bahas adalah pentingnya memasuki perundingan dengan strategi perundingan teras (CNS).

Lorraine, salah seorang pelanggan perniagaan saya dalam retret ini, mengemukakan cabaran rundingan yang sangat menarik yang dihadapinya. Dia memiliki bangunan komersial seluas 6.000 kaki persegi di mana syarikatnya beroperasi - dan juga tanah seluasnya. Tetapi bandar itu ingin mengambil jalan keluar lapan kaki di bahagian depan harta tanahnya, yang akan membunuh tempat letak kenderaannya.

Ketika saya bertanya kepada Lorraine apa strateginya, dia mengatakan bahawa dia akan memberitahu wakil dari jabatan perancang bandar bahawa pelonggaran ini memberi kesan buruk dan tidak adil terhadap nilai hartanya.

Tetapi saya menunjukkan bahawa perancang bandar mungkin tidak terlalu mementingkan nilai hartanya. Oleh itu, saya meminta Lorraine memberi saya lebih banyak maklumat mengenai mengapa ia menurunkan nilai harta tanahnya.

Ternyata salah satu sebabnya adalah kerana dia memiliki banyak trak industri besar yang masuk dan keluar dari hartanahnya dengan peralatan besar. Sekiranya bandar itu mengambil harta tanah sejauh lapan kaki itu, trak harus kembali ke jalan setiap kali mereka mahu masuk dan keluar.

Oleh itu, saya membuat cadangan: 'Sekiranya saya, saya tidak akan memasuki rundingan melalui pintu nilai dan keadilan. Sebaliknya, saya akan masuk melalui pintu keselamatan dan tanggungjawab. Saya akan mengatakan bahawa trak itu tidak dapat dilarikan ke jalan, dan ia menimbulkan banyak tanggungjawab bagi saya dan bandar.

Dan itulah yang membuat strategi perundingan teras - mencari jalan masuk yang anda mahu memasuki rundingan. Itu boleh menjadi pintu keselamatan dan tanggungjawab atau nilai, pintu persaingan atau perniagaan masa depan.

Sekali lagi, jika rundingan kecil - misalnya, jika anda membeli peralatan bernilai $ 1,200 - anda mungkin tidak akan menggunakan banyak tenaga untuk mengumpulkan banyak dan banyak maklumat. Tetapi walaupun begitu, anda mungkin menghabiskan lima minit dalam talian untuk melihat mengenai harga di tempat lain dan pilihan apa yang ada. Kemudian anda boleh masuk melalui pintu persaingan. Anda boleh bertanya, 'Siapa pesaing anda? Dan mengapa semua orang tidak membeli dari anda? '

Hanya dengan mengemukakan soalan seperti itu, anda dapat menjamin harga yang lebih baik atau syarat yang lebih baik.

Dan itulah langkah kedua ini - mencari strategi yang akan membawa anda lebih dekat dengan hasil terbaik anda.

berapa tinggi tony goldwyn

3. Fahami Tandatangan Rundingan Anda

Anda mempunyai 'tandatangan' dalam rundingan seperti anda yang mempunyai dokumen. Tanda tangan itu adalah cara biasa anda melakukan rundingan.

Sebilangan orang cuba masuk dan memukul orang lain dengan harga. Orang lain benar-benar terintimidasi, tidak sabar, dan takut untuk meminta apa-apa. Orang-orang itu berunding dengan lembut dan sering kali akhirnya bersetuju. Orang lain hebat dalam membangun hubungan, tetapi ketika perbualan berubah menjadi harga dan syarat, semua hubungan itu hilang. Mereka membuat pertukaran jelas dari mod perbualan ke mod rundingan.

Memahami tandatangan lalai anda akan membantu anda mengetahui apa yang sedang anda kerjakan. Ini adalah langkah yang sangat kritikal ke arah pertumbuhan sebagai perunding, kerana ada satu perkara yang dapat anda jamin ketika berunding: Setiap masa awak berunding, awak akan berada di sana. Anda tidak boleh meminta diri untuk meninggalkan bilik ketika rundingan bermula.

Oleh itu, kenali keperibadian, gaya, dan pilihan anda sendiri. Cari tahu jenis tingkah laku yang anda ingkar pada masa lalu - betapa selesanya anda dalam rundingan sebelumnya.

Sekiranya anda memerlukan pertolongan untuk mengetahui perkara ini, anda boleh menggunakan latihan yang kami gunakan di kelas kami pada hujung minggu ini: Dua peserta memainkan perundingan sementara pihak ketiga menonton dan memberi maklum balas selepas itu.

4. Membina Motivasi

berapa umur melora hardin

Salah satu perkara paling kuat yang dapat anda lakukan dalam rundingan adalah mengetahui mengapa pihak lain ingin membuat perjanjian. Anda boleh melakukan ini dengan mengemukakan soalan dan membina akar rundingan.

Contohnya, jika anda membeli perkhidmatan dari vendor IT, cuba katakan seperti, 'Beritahu saya mengenai perkhidmatan IT anda. Saya mendapat tawaran e-mel untuk perkhidmatan IT sepanjang masa. Bagaimana perkhidmatan anda berbeza dengan perkhidmatan yang mereka tawarkan? '

Mengemukakan soalan mengenai persaingan mereka dan mengapa mereka mahu bekerjasama dengan anda - apa yang ada untuk mereka - membina motivasi rakan niaga anda.

5. Mainkan Parti yang enggan

Sudah menjadi fitrah manusia dalam mana-mana rundingan, satu pihak akan bersemangat dan yang lain enggan. Sekarang itu mungkin tidak benar setiap masa, tetapi mungkin benar 80 peratus masa. Dan izinkan saya memberitahu anda: Saya benci berjudi, tetapi beri saya peluang 80 peratus, dan saya akan memukul Vegas dan bermain meja sepanjang hari. Anda hanya mempunyai untuk membuang apabila anda mendapat peluang itu.

Oleh itu, anggap bahawa rundingan anda akan seperti yang lain: Ini akan mempunyai pihak yang bersemangat dan yang enggan. Dan, jika anda menggunakan tiga taktik ini, anda pasti yakin bahawa anda adalah orang yang enggan.

  1. Pertama, gunakan bahasa badan anda untuk menyampaikan keengganan anda. Fikirkan tentang bagaimana pesta bersemangat: Mereka tegang, dan mereka bersandar ke depan dengan kaki di bawah mereka seperti mereka boleh melompat ke kaki mereka atau melancarkan pecut pada bila-bila masa.

    Sebaliknya, pihak yang enggan duduk dari meja dan mengurangkan ketegangan di badan mereka. Dengan meletakkan kaki di hadapan badan mereka pada sudut 90 darjah, dan dengan membundarkan bahu, mereka berkomunikasi bahawa mereka tidak terlalu bersemangat untuk membuat perjanjian.

  2. Pertimbangkan juga bagaimana anda dapat memanipulasi suara anda agar terdengar lebih enggan. Walaupun pihak yang bersemangat bercakap dengan cepat dan dengan nada yang lebih tinggi, pihak yang enggan bercakap dengan perlahan dan lembut. Melakukan ini juga menurunkan nada suara mereka, yang membuat mereka kelihatan lebih enggan.
  3. Akhirnya, ingat bahawa pihak yang enggan memenuhi syarat bahasa mereka. Mereka mengatakan perkara seperti, 'Saya tidak tahu sama ada kita boleh melakukan X.' Atau 'Adakah ini berfungsi untuk anda sekiranya kita dapat melakukannya?' Mereka juga mengajukan banyak pertanyaan dan menimbulkan banyak cabaran. Mereka tidak pernah berkata, 'Ya! Mari lakukannya!' Mereka tidak menunjukkan kegembiraan. Semuanya berkelayakan dan tenang.

Hanya dengan mengambil peranan pihak yang enggan, anda sebenarnya dapat memaksa lawan anda untuk mengambil peranan sebagai pihak yang bersemangat.

Setelah 25 tahun belajar dan mempraktikkan rundingan, saya dapat memberi jaminan bahawa ini adalah lima kemahiran terpenting untuk mula belajar hari ini. Pasti, ada sekitar seratus orang lain yang akan saya ikuti. Tetapi jika anda hanya mempunyai waktu, kecenderungan, dan tenaga untuk mempelajari beberapa strategi, lima taktik ini akan memberi anda pulangan terbesar dari pelaburan masa dan perhatian anda.